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走进九州

湖北日报:九州通:衍生4亿元医疗器械供应链

发布时间:2019-11-22 19:42:07

    “医疗器械业务是九州通的新兴业务,如果说九州通是一条高速公路,那么医疗器械业务便是这条公路上飞奔的跑车。”九州通集团一位高管如是说。
 
    2010年,九州通集团医疗器械业务将远远超过2009年的4亿元销售额。比较同类产品销售,行业中其他公司销售额仅2亿元左右。
 
    目前,九州通医疗器械销售的产品主要分为三类:医疗耗材、家庭护理用品和计生用品,如注射器,电子血压计、安全套等。
 
    共享物流平台,医疗器械业务快速发展
 
    九州通医疗器械总监龚翼华介绍,九州通的医疗器械发展得比一般企业快,很大程度利用了原来九州通药品营销网络优势。和竞争对手相比,九州通器械业务本身拥有一个舞台,医疗器械与药品客户重合度比较高。
 
    在中国,几乎所有的市场化民营医院、诊所、药店都是九州通的客户。新医改也为九州通的业务延伸更多大型医院创造了条件。九州通医疗器械业务可以对这些客户二次开发。
 
    去年,九州通成为北京大学人民医院的医用耗材供应商,正是充分利用九州通平台的结果。当时,北大人民医院招标院内物流供应商。简单地说,院内物流就是医院里的药品和医疗器械直接配送到每个科室的过程。
 
    九州通在与几家大型国营企业竞争后,成功中标,成为北京大学人民医院唯一的耗材供应商。
 
    之所以中标,一方面九州通利用自身物流信息技术,与医院的HIS系统对接,为医院各科室提供非常完善的自动补货服务,提升医院各科室工作效率。另一方面,九州通器械利用自身供方资源,不到二个月时间,满足了医院2000多个品规的产品需求。
 
    龚翼华说,遍布全国的九州通医药分公司,为医院供方资源的获取,提供了条件。作为医用耗材供应商,九州通要为该医院准备1000万元耗材库存,加上送到医院货品价值1500万元,仅此一家医药需要2500万元的周转资金。一般的小企业无力竞争。
 
    诚信务实经营,获得1200多家供应商资源
 
    对于经营性的公司来说,自己不生产产品,因此供应商资源管理至关重要,没有好产品就不会有好的销售。
 
    九州通是一家优秀的药品配送企业。在中国上万家医药商业企业中,九州通位列第三,民营企业第一,年销售额200多亿元。
 
    九州通原来给人的品牌印象主要是医药物流。2007年,当九州通开始着力经营医疗器械时,很多供应商还不相信其经营器械的能力,不愿意供货。很多厂商问龚翼华:“九州通不是做药品的吗,怎么在做器械?”
 
    九州通医疗器械团队反复与每一个供方沟通:“九州通的药品已经做得很好,器械是基于客户基础发展的新业务,请供应商上网查询并到公司实地考察。”
 
    龚翼华说:“随着九州通医疗器械宣传力度的加强,参加各种器械博览会,销售量的持续增加,让一大批供应商开始相信九州通,开始了良好的合作。然而,这仅仅解决了部分问题”。
 
    医疗器械行业发展多年,一些品牌医疗器械厂商早有自己固定经销商。一般地,他们在一个地区限定一两家经销商。
 
    怎么办?九州通首先解决货源问题,一方面寻找知名产品的同类产品代理,另一方面直接从厂商代理商处拿货。
 
    欧姆龙正是九州通“日久生情”的供应商。起初,欧姆龙和其他厂商一样,也没有给予九州通经销权。2007年11月,九州通开始与欧姆龙接触。当时,欧姆龙并不了解九州通。在后来的各种场合,九州通邀请欧姆龙到公司做客、参观。
 
    事实上,当时九州通已经在销售欧姆龙产品,只不过是从欧姆龙各地代理商进货。厂商与经销商之间利益博弈经常表现在“串货”。即一个地区市场的专供货品,经销商在另外一个地区销售,获得总量提高,获得厂商“返利”。
 
    龚翼华说,一直以来,九州通遵守游戏规则,坚持当地进货,当地销售。调研九州通是否串货,欧姆龙并没有失望。
 
    由于九州通从欧姆龙的代理商进货量越来越大,甚至超过过去代理商的销量,使得欧姆龙更加关注九州通。通过对九州通整个公司财务状况、营销网络、人员配置的充分调研,2009年年初,欧姆龙正式给予九州通代理权。
 
    如今,不仅欧姆龙,江苏鱼跃、强生等大型医疗器械企业,都与九州通建立了良好的合作,而且九州通已成为他们中国最大客户。通过类似努力,目前九州通器械已经拥有1200多家供应商资源。
 
    提供专业性服务,用心感动顾客
 
    虽然九州通器械充分挖掘了药品的客户资源,但并不意味着销售就能快速增长。
 
    在九州通医疗器械网站可以看到,一个小木人举着一块牌子:专业让服务更加卓越。在九州通看来,对医疗器械专业性销售才能赢得客户的信任、放心。
 
    医疗器械与一般药品销售最大区别就是医疗器械属于服务式、教育式和培训式的营销。B超如何使用,相关参数如何解读,需要专业知识。顾客使用电子血压计,测不准血压,并不一定是血压计本身的问题,绝大部分属于操作方法不正确。轮椅车的轮子磨坏,需要有人提供更换服务
 
    这样,九州通要求每一位服务人员都熟练掌握医疗器械专业知识,为客户提供无微不至的贴心售后服务。无论是血压计还是血糖仪,顾客说什么问题,服务人员都回答得非常清楚:哪里有问题,问题出现在什么地方,要怎样去使用,要注意些什么事项。
 
    九州通一位叫刘成的员工,为了教客户正确使用血压计,模拟顾客,拿着一支烟匆匆跑进药店,要求服务员测血压,并且把手举得老高,用视频录像记录整个过程。然后,用这一段视频培训各终端药店的销售店员,让他们指出测量过程中有哪些错误。这比起讲纯理论,效果明显得多,同时向药店和顾客展示专业性。
 
    作为连接上下游的公司,九州通一直把服务当作看家本领,良好服务已成为企业文化的一部分。新兴业务医疗器械在这方面也不例外。
 
    今年刚过春节,一位上海顾客在九州通的下游药店购买了血压计。按常理,产品出了问题,在哪里买就到哪里寻求售后服务。
 
    当顾客打电话反映问题时,九州通医疗器械售后服务人员半个小时后上门,恰逢顾客搬家。于是,该售后服务人员马上帮忙顾客搬家,然后沟通血压计的使用。该客户讲,我们买过很多器械产品,但没有看到过像九州通这样提供服务的。
 
    九州通很快发现,这些被感动的顾客,会在自己小区的邻里之间互相推荐。口碑形成后,明显拉动销售。

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